Reprezentare Exclusiva

Ce este o listare?

O listare sau listing este un contract de angajare încheiat între un vânzător/proprietar de casă (imobil) și o agenție imobiliară, prin care desemnează și împuternicește agenția să îi găsească un cumpărător/chiriaș în schimbul plății unui comision.

Contractul de listare nu se încheie între un agent imobiliar independent care lucrează pentru o agenție și vânzător/proprietar. Contractul de listare se încheie cu agenția imobiliară. Astfel în cazul în care agentul își schimbă compania sau se află în imposibilitatea de a continua reprezentarea, agenția este responsabilă și poate desemna un alt agent.

Contractele de listare sunt totdeauna în scris.

Ce stipulează un contract de listare?

 adresa exactă a proprietății,
– informațiile vânzătorului/proprietarului și ale brokerului,
– datoriile și obligațiile agenției,
– comisionul,
– date exacte, etc.

Tipuri de contracte de listare

Listarea deschisa

  • vânzătorul/proprietarul are dreptul să angajeze un număr nelimitat de brokeri care să îl reprezinte în căutarea unui cumpărător/chiriaș,
  • este listarea fără exclusivitate,
  • doar agenția care găsește un cumpărător/chiriaș și încheie tranzacția primește comision atât de la proprietar cât și de la cumpărător/chiriaș de regulă,
  • vânzătorul își rezervă dreptul să vândă/închirieze proprietatea și singur, fără broker.

Listarea deschisa sau intermedierea deschisă este modul de lucru cel mai des întâlnit al agenților imobiliari din România.

Din nefericire acest mod de lucru are câteva dezavantaje majore:

  • conflict de interese – intermediarul, deși susține că reprezintă interesele ambelor părți nu poate fi obiectiv într-o astfel de situație și va acționa cu precădere în interesul cumpărătorului fiind interesat să vândă primului cumpărător,
  • marketing minim – intermediarul va promova sau nu proprietatea pe site-uri imobiliare cu costuri minime,
  • lipsa concurenței pe preț – intermediarii vor încerca să obțină întotdeauna un preț mai mic existând o concurență între ei și nu au cum să stabilească o concurență între ofertele de preț din punct de vedere al proprietarului,
  • nu este interesat să coopereze cu alți agenți – intermediarul este în competiție cu ceilalți agenți participanți la piață și nu într-o relație de colaborare limitând astfel numărul potențialilor cumpărători,
  • intermediarul nu este interesat, de vânzarea unei anumite proprietăți – din cele despre care știe că sunt la vânzare, este interesat ca una dintre ele să se vândă pentru a-și lua comisionul cât mai repede,
  • intermediarul nu dezvăluie potențialului cumpărător toate informațiile exacte despre proprietate de teamă ca acesta să nu-l ocolească la plata comisionului iar acest lucru se cuantifică pentru proprietar în timp pierdut pentru persoane care de fapt își doresc altceva,
  • intermediarul nu dispune nici de timpul, nici de motivația necesare pentru a-l consilia pe vânzător, astfel ca acesta să poată să înțeleagă cum se desfășoară tranzacția imobiliară și cum să stabilească un preț corect al proprietății sale.

Listarea în exclusivitate

  • vânzătorul angajează doar un singur broker/agenție, în termeni exclusivi,
  • vânzătorul plătește un comision doar dacă agenția găsește un cumpărător și proprietatea se vinde.

Listarea în exclusivitate sau intermedierea exclusivă are și ea câteva dezavantaje:

  • ca și în cazul intermedierii deschise intermediarul va fi într-un conflict de interese neputând fi obiectiv și va fi determinat acționeze mai degrabă în interesul lui. Cumpărătorul este astfel constrâns să plătească un comision.
  • nu colaborează cu alți agenți,
  • nu poate oferi consultanță în ce privește prețul. Acceptă condițiile impuse de proprietar, chiar dacă de cele mai multe ori nu sunt realiste, pentru că poate va veni cineva la un moment dat să cumpere acea proprietate. Practic își securizează comisionul fără a avea obligații față de proprietar,
  • investițiile în promovare pot crește puțin însă nu suficient.

Listarea în reprezentare exclusivă

  • un singur broker/agenție are contract exclusiv să reprezinte proprietarul și proprietatea,
  • brokerul/agenția își primește comisionul atât în cazul în care el găsește cumpărătorul/chiriașul cât și în cazul în care proprietarul își găsește un cumpărător/chiriaș.

Listarea în reprezentare exclusivă sau reprezentarea exclusivă, pe scurt, este cel mai bun tip de contract de listare atât pentru proprietar cât și pentru agent și implicit pentru piața imobiliară. Mai jos o să subliniez avantajele acestui tip de listare.

Beneficiile listării în reprezentare exclusivă

  • reprezentantul imobiliar lucrează întotdeauna doar în interesul vânzătorului și conform instrucțiunilor acestuia, acționând ca însuși vânzătorul – succesul său fiind condiționat de succesul vânzătorului; de aici se naște realul parteneriat între vânzător și agentul imobiliar,
  • reprezentantul imobiliar asigură accesul neîngrădit către proprietate pentru toți cumpărătorii, inclusiv cei ai tuturor agențiilor – agentul va oferi un procent din comisionul lui agențiilor colaboratoare,
  • reprezentantul imobiliar va aloca timp, efort și cheltuieli financiare corespunzătoare pentru a face un marketing de calitate proprietății vânzătorului – tocmai pentru a crește șansele reușitei tranzacției în cel mai scurt timp și în condițiile cele mai bune posibil de obținut, fiind eliberat de grija privind riscul de a nu beneficia de remunerație – atunci când proprietatea se vinde,
  • reprezentantul imobiliar are totdeauna timpul suficient și motivația necesară pentru a-l consilia pe vânzător astfel ca acesta să poată decide cea mai bună strategie de urmat,
  • fiind “angajat” și partener al vânzătorului, reprezentantul imobiliar nu pretinde nicio plată de la cumpărător, ceea ce va permite accesul neîngrădit al cumpărătorilor către proprietate,
  • reprezentantul imobiliar al vânzătorului va crea o concurență reală între cumpărătorii acelei proprietăți, astfel încât vânzătorul să aibă posibilitatea de a alege oferta care are cele mai avantajoase condiții pentru sine.

Pe scurt, prin reprezentantul său imobiliar:

  • vânzătorul are acces total către toți cumpărătorii din piață (inclusiv cei care se adresează prin intermediul tuturor agențiilor), stimulând și încurajând concurența cumpărătorilor în achiziția proprietății sale;
  • beneficiază de cel mai bun și complet plan de marketing pentru proprietatea sa;
  • are la dispoziție toate informațiile reale din piață, la momentul oportun;

are avantajul utilizării adecvate a celor mai bune instrumente specifice industriei imobiliare.